私は税理士関係のメルマガ・ブログはほとんど読みません。
しかし、マーケティング関係の本・メルマガはよく目を通します。
自由競争の現在、マーケティングの知識は必須です。
私が現在気に入っているマーケティングの専門家に「藤村正宏」と
いう方がいます。
その人が発行しているメルマガのタイトルは、
「儲けを生み出す「発想」の仕組み＋＋＋藤村正宏＋＋＋」
今月の最初のメルマガのタイトルが
【新規営業のやり方が間違っている】
■ 営業のやり方を見直す時期です
効果のある営業方法を構築しましょう
この方のメルマガは転載自由なので、その内容をお伝えします。
「熱意を相手にぶつけろ」 「気合いだ」 「ともかく客と会え」
「電話しまくって、アポをとれ！」
新規営業は「飛び込み」と「テレアポ」だと思っている会社
けっこうありますが、そういう視点しかもっていないとしたら
あなたの会社は、かなり危ない水準になっている。
会社の存続の問題にもなりかねません。
営業のやり方を変えたほうがいいと思います。
もう昔のやり方では、これからの時代はやっていけない。
営業の役割
お客を説得することではない お客と会うことではない 商品を売ることではない
そういうことです。
「テレアポ営業」の本がたくさん出ていますが
どれを読んでも、時代遅れな感じが否めない。
どんなテクニックを使っても「テレアポ営業」っていうのは、
もうかなり
オフィスや自宅にいると、毎日たくさんの「営業」電話がかかってきます。
だいたい、「いりません」と言って切る。
売り込み臭がぷんぷんする。
特に、こちらが何も言わないのに
「今日、このあとっていらっしゃいますか？」とか
「ちょうどそちらのほうに出向く用があるので１時間後にいらっしゃいますよね」
こういうケース。
どんなにいい商品、サービスでも向こうから訪問してくるというのは、
売り込みです。
企業も個人も、売り込まれたくないんです。
営業が言わなくても、「ぜひ、お会いしたい！」
そう言わせなければ、商談は失敗です。
「テレアポ」
こんなことをやっていたら、いつまでたってもあなたの会社は苦労するでしょう。
今の時代は、高度経済成長の時代とはちがうんです。
モノが少なかった時代は「こういう商品がありますよ」とお知らせする
「テレアポ」も効果があったんだと思います。
１００件電話して、１０件話しを聞いてくれて
１件くらいは成約してくれたのかもしれません。
でも、モノが余って、モノの質がどれもよくなって
モノなんて欲しくないと多くの人が思っていて
会社は経費削減をしいられて
売り込みを嫌がって、お金を使わなくなった時代に
たぶん１０００件電話して、１件聞いてくれたらいいほうですよね。
さらにクロージングまでもっていくのは、
気の遠くなるようなエネルギーです・・・
もちろん朝から晩まで電話をかけまくって、「アポ」をとったら
それなりの効果があると思いますよ。
でも、「テレアポ」している人の精神的ダメージと人件費、
会社のダークな(怪しい)イメージ
そういうことを考えたら決して効果のあるやり方だとは思えません。
そんなエネルギーを使うなら、別のところに使ったほうがいい。
そうです、あなたのお客さまから、「ぜひお会いしたい！」
そう言わせるような、しくみを構築することです。
「個人向けの営業」と「Ｂ ｔｏ Ｂの営業」。
どちらが、やりやすいか？ これは断然「Ｂ ｔｏ Ｂの営業」です。
ある意味、「Ｂ ｔｏ Ｂの営業」のほうがカンタンです。
それにはまず「視点」を変えることです。
「Ｂ ｔｏ Ｂの営業」はこの視点がなければ、絶対にうまくいかないのです！
そして、その「視点」をもって、その軸を揺るぎなくすれば
「Ｂ ｔｏ Ｂの営業」なんて、カンタンです！